Как правильно отказать назойливому продавцу
Профессия «продавец», пожалуй, одна из самых распространенных в наше время. В любой газете, которая публикует вакансии по работе, в любом кадровом агентстве наиболее востребованными являются продавцы. Их называют менеджерами по продаже, торговыми представителями, продавцами-консультантами, реализаторами. Какое бы название не использовалось, суть одна – требуются люди, умеющие продать товар. И доходы их напрямую зависят от того, насколько успешно они умеют это делать. Но от этого в конечном счете зависят и наши расходы, расходы потенциальных покупателей. Бывает так, что случайно попав на талантливого продавца, профессионала своего дела, мы незапланированно расстаемся с ощутимой для нашего бюджета суммой денег, а потом долго рассматриваем купленную вещь и понимаем, что можно было в настоящий момент вполне обойтись и без нее, и как мы позволили уговорить себя на покупку.
Существует огромное количество тренингов для продавцов, цель которых состоит именно в том, чтобы добиться положительного результата при продаже товара. Впору создавать противоположные тренинги, использующие психологические приемы защиты от назойливых торговцев. Мы тоже должны решить немаловажную задачу - отказаться от покупки ненужного товара. В конце концов, кому-то нужно продать, а нам – НЕ КУПИТЬ и по возможности сохранить доброжелательные, цивилизованные отношения с продавцом. Зачем лишние стрессы в нашей и так непростой жизни?
Первое правило – никогда не берите ничего в руки из того, что предлагают посмотреть. Замечали, что часто сразу же предлагают: «Возьмите, посмотрите поближе». Если вы поддались, то продавец добился своей первой цели – вы стали изучать, оценивать, примерять к себе, т.е. уже сделали шаг к возможной покупке. Спрячьте руки за спину, и даже, если вам поставили что-то на стол перед носом, сдержите естественное желание взять это в руки и рассмотреть. Можете подкрепить свой отказ фразой «Мне это не нужно».
Одна из действенных фраз, охлаждающая пыл и воодушевление продавца: «У меня нет денег». Против нее трудно найти аргументы. Многие знают, что это отговорка, и тогда в ход идет следующий прием: «А для тех, у кого совсем нет денег, у нас сейчас действует распродажа. Вот это всего за столько-то, сущие копейки! Осталось всего два экземпляра. Это ведь совсем недорого!» Наш ответ должен быть вежливый, заинтересованный, но твердый: «Замечательно, но у меня сейчас нет денег, ни копейки». На все рассказы о том, как мы будем жалеть, если упустим такое выгодное предложение, отвечаем:»Очень жаль, но денег нет». Это называется «заевшая пластинка». На любые слова продавца о скидках, преимуществах и несказанном везении именно сегодня, повторяем вновь и вновь одно и то же. В конечном счете, ему это надоест, и он поймет, что лучше не тратить время. Этот прием лучше всего действует в том случае, если задача продавца – продать вам какую-нибудь ерунду, получить деньги и уйти в никуда. Предложите ему зайти к вам, например, через месяц, когда появятся свободные средства. Обычно сразу же услышите в ответ: "Я редко бываю в этом районе", или "Уже не будет такого товара на складе". Тогда говорите: "Ну, что же. Ничего не поделаешь До свиданья". Вы дали понять, что это его личные проблемы, и вы здесь не при чем.
Самый замечательный, на мой взгляд, способ отказаться от предлагаемого товара, продемонстрировал профессор Преображенский в «Собачьем сердце».
- В помощь голодающим детям Германии предлагаю вам взять журналы. По полтиннику штука.
- Нет, не возьму.
- Вы не сочувствуете детям Германии?
- Сочувствую.
- А-а. Полтинника жалко.
- Нет.
- Так почему же?
- Не хочу…
Попробуйте ответить также, и все контраргументы оппонента потеряют смысл.
Никогда нельзя говорить, что уже приобрели эту вещь, что пользуетесь продукцией другой фирмы, так как это сразу дает возможность продавцу понять, что вы уже являетесь жертвой таких же торговцев, как и он, и теперь все зависит от его личного умения и настойчивости.
Помогает и такая фраза: "Мне нужно посоветоваться с мужем (женой, сестрой, братом, свекровью)". Вряд ли вы увидите этого продавца в следующий раз.
Главное, не разговаривайте, не распространяйтесь о причинах невозможности покупки, отвечайте вежливо, односложно и твердо. Когда продавец поймет, что вызвать вас на разговор не удастся , он отнесет вас в те 80% клиентов, которые не увеличат его доходы и пойдет искать свои оставшиеся 20%.
Бой выигран, наши деньги остались при нас. И мы не нахамили, и сохранили свое лицо вежливого и интеллигентного человека, и не прибавили себе стресса в жизни.
Автор: Ирина Климова
для сайта therapy.by